【当前热闻】在杭州拿地真有那么难吗？︱刘德科

文︱刘德科

不少房企都在抱怨：在杭州拿地，很难。稍微优质一些的宅地，竞拍很容易触顶。触顶就得摇号，拼运气。

为什么总有人运气特别好？穿红色战袍，有用吗？或者到哪个山头拜拜，有用吗？这些心理安慰剂，可能有用吧。但硬核手段在于：多找一些合作单位，大家分头去拍，把参拍基数搞大，摇中的概率就会变高。

(资料图片)

简而言之，要把朋友弄得多多的。

这还不够。不仅要人多势众，更要到处留情——要参拍更多的地块。如果政府一次推 20 宗地，你只报名其中的 1 宗，你的概率自然就低；人家可是几乎每一宗都去报名参拍，摇中的概率自然就飙升。

听起来很容易，那就多报名嘛。但是，这里面有很多障碍需要克服。对于那些总部不在杭州的全国性房企来说，拍地得上会，得总部批准，总部不可能允许杭州公司一次性参拍那么多宗土地——如果报了 10 宗地，万一全摇中了，那可咋办啊？没法平衡啊。全国又不是只有杭州一座城市，不能把宝全部押在杭州一个城市。

再退一步，就算总部愿意让你多报一些地块，还是有问题：杭州房地产开发利润非常低（房地价差很小），得靠工程高周转（从拿地到开盘的时间得越短越好），账才能算得过来。

工程高周转的第一步就是：拿地之前就得先把规划设计方案做好——不止是简单的强排方案，而是差不多可以直接施工的深化方案。

这种程度的方案，假设一宗地 50 万元，如果你报 10 宗地就得 500 万元；如果一宗也没摇中，那么 500 万元就等于打了水漂。对于绝大多数房企来说，这是不可接受的。

所以，房企想要在杭州拿到地，还得有「风投思维」：报了 10 宗地，有可能一宗也摇不中，但只要摇中一两宗，那么花掉的 500 万元就算是打平了，如果摇中了三四宗，那就赚了。

有一些人说，滨江和绿城（总部均在杭州）就是这么干的，就是用这种「风投思维」来拿地。其实，这种说法并不准确——有时候，绿城报了很多宗地，每宗也都做了很深入的规划设计方案，但是并没有花钱。

不花钱，建筑设计院怎么愿意呢？摇中了，没问题；要是没摇中，不是白做了？建筑设计院的逻辑是：如果绿城没摇中，别家摇中了，那么建筑设计院就把方案卖给摇中的那家。

人家为什么要买？那样的规划设计方案，其实已经涵盖了绿城对于该地块的全部思考（包括客户研究、市场定位、产品研发等），甚至有些方案是宋卫平在拿地之前多轮评审过的。所以，对于摇中该地块的别家开发商来说，只要他不是自视甚高且眼高手低，通常都会买。买来再稍微融入一些自家的东西，就可以直接开始施工了。

这样一来，有趣的多赢局面就形成了：绿城没花钱，建筑设计院也没白做，别家开发商也得益。

这种奇特的模式，都是摇号机制给逼出来的。

不少房企都在抱怨在杭州拿不到地，我们归纳一下刚才唠叨的那些办法——

● 放下身段：多找一些合作单位

● 说服总部：报名参拍更多宗土地

● 练就本领：要有工程高周转的能力

● 风投思维：拿地之前就得先把规划设计方案做好，并且要用「风投思维」去看待设计费支出

● 拿来主义：如果绿城没摇中，摇中的房企值得跟建筑设计院买他们给绿城做的地块设计方案

只要克服以上这些障碍，在杭州拿地就不是什么难事。当然，克服这些障碍，本身是很难的：放下身段，说服总部，练就本领，风投思维，拿来主义……

真的不是运气的问题。

编辑︱卢丹婷  后期︱沈奕飞

视频编导︱费嘉    摄像指导︱王德正

策划︱王冬莺  主编︱何玲  流程︱周慧慧

总编辑︱刘德科  书法艺术︱陈志亨